Négocier un financement moyen terme avec son banquier

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 Les établissements bancaires restent les principaux partenaires de l’entreprise pour accompagner ses projets de croissance. Obtenir un financement a toujours été un exercice délicat, nécessitant un dossier construit et un dialogue avec l’objectif final de recueillir la confiance de son banquier. Plusieurs événements récents ont rendu l’accès au crédit plus difficile : les crises, le durcissement des règles bancaires en matière de fonds propres imposées par Bâle III pour ne citer que les plus importantes. Face à ces nouvelles contraintes, voici quelques points à considérer pour mettre toutes les chances de son côté lors de la négociation.

Définir ses besoins avec précision

Il s’agit d’un préalable indispensable à toute démarche de recherche de financement. Les modalités d’un prêt diffèrent selon le type d’actif à financer (machine, immeuble, société). Outre les options classiques entre taux variable, taux fixe ou capé, amortissement linéaire ou annuités constantes, il existe de nombreuses variantes allant du remboursement différé au remboursement in fine et du tirage progressif au tirage intégral. Une présentation exhaustive du projet et de son devenir (cession à terme par exemple) permettra au banquier de proposer une réponse adaptée.

Construire un dossier de présentation réaliste

Pour accepter de financer un projet, une banque aura besoin d’un peu plus d’informations que le montant d’emprunt souhaité ! Il s’agit non seulement pour l’entreprise de constituer un dossier reprenant les caractéristiques du prêt demandé mais surtout de présenter les actifs objets du prêt et les bénéfices qui en sont attendus. A ce stade, établir un business plan est nécessaire. Ce dernier reprendra les revenus (chiffre d’affaires, synergies…) et charges futurs, déterminés de manière prudente, et ce d’autant plus que la banque y jettera un œil attentif. Le business plan sera établi par la Direction Financière. A défaut, le recours à un expert-comptable pourra être nécessaire.

Consulter plusieurs établissements bancaires

Une règle de base de bonne gestion veut qu’une entreprise ait plusieurs partenaires bancaires entre lesquels elle répartit ses avoirs et ses financements. Ainsi, elle peut présenter sa demande de prêt à plusieurs financeurs, multipliant ses chances de succès et augmentant sa capacité de négociation, voire financer un montant important sous la forme d’un pool bancaire. Un autre aspect à considérer est qu’en cas de refus du banquier unique de l’entreprise de financer le projet, obtenir un accord d’une autre nouvelle banque relève de l’exploit !

Veiller aux garanties demandées

La crise a rendu les banques encore plus prudentes qu’auparavant pour l’octroi de crédits : des entreprises en situation plus difficile et les contraintes réglementaires évoquées plus haut ont fait leur ouvrage ! Plus que des nouvelles variétés de garanties, c’est leur superposition qui se développe aujourd’hui : une hypothèque sur un immeuble associée au blocage d’un compte titres…IL faut donc veiller à préserver un juste équilibre entre financement accordé et garanties octroyées.

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