Suite aux études de marché dont je vous expliqué dernièrement, on pourra recourir à des méthodes que j’ai cité pour les utiliser à l’une des phases stratégique pour chaque entreprise qui est : l’évaluation de taille de marché actuel et prévoir son évolution.
Ces prévisions et l’évaluation, de marché, de son évolution, de la demande sont très utiles et utilisés par la majorité des services de l’entreprise : par le service achats pour fixer les quantités de matières premiers à acquérir, par le département ressources humaines pour assimiler les besoins en main d’œuvre et d’embauche à programmer, aussi par le service financier pour prévoir et chiffrer les investissements.
Alors cette tâche raffinée appartient au service Marketing et toute une grande erreur conduit en stock excessif ou en rupture de stock, qui se traduit par des coûts très importants. Donc pour prévoir cette demande qui correspond à votre part de marché, il faut d’abord mesurer le marché dans son ensemble.
Comment mesurer le marché ?
Cette étape n’est jamais coulant et facile, car souvent vous devez aborder le problème de différents angles, dont les plus importants c’est : le temps (Court terme, moyen terme et long terme), l’espace (monde, pays, régions…) et le produit même (ventes totales, gamme de produits, ligne de produits…).
Par exemple, une mesure régional du marché (par gamme de produit) va vous permettre à organiser et agencer la force de vos vente.
Aussi, le marché correspond et liées toujours par les personnes capables d’acquérir votre produit ou votre service. Donc vous pouvez concevoir aussi marché par d’autres manières, notamment : le marché potentiel, le marché disponible, le marché cible (lequel l’entreprise destine son produit à un part d’un marché disponible).
Dans le cadre de mesure du marché, l’étape prioritaire c’est d’étudier la demande du marché et qui représente pour chaque entreprise les opportunités offerts. Alors, cette demande de marché prend la forme d’une fonction et qui est impactée toujours par des effets résultants des actions marketing.
Ayant identifié la demande du marché, on peut définir la demande de l’entreprise qui est aussi sous forme d’une fonction de demande, dont il dépend de tous les facteurs affectant la demande du marché aussi les facteurs affectant la part de marché de l’entreprise (prix, distribution, communication, image de marque…).
L’estimation de la demande actuelle
En pratique et en général, les entreprises évalue leurs demandes :
- par le potentiel du marché : correspond au niveau de ventes total qui est obtenu par l’ensemble des entreprises présents au cours d’une période de temps données, aussi possible de mesurer les acheteurs potentiels.
- par le potentiel de chaque zone géographiques : dont après que l’entreprise choisi les marchés auxquels va s’adresser, elle doit estimer le potentiel du marché dans chaque zone géographique.
- par les ventes de la catégorie : à savoir les ventes totales de la catégorie de votre produit afin d’évaluer votre part de marché et votre position par rapport à ses concurrents et par conséquent la demande.
La prévision de la demande future
Dans la plupart de cas, la demande de l’entreprise ou même du marché varie d’une année sur l’autre, une bonne prévision est alors essentielle.
Alors, il existe trois moyens courant pour obtenir des informations permettant de prévoir les ventes ou la demande future :
- Ce que les gens disent : à travers les enquêtes d’intention d’achat auprès des acheteurs potentiels, le recueil des opinions de la force de vente, et les opinions des experts du secteur.
- Ce que les gens font : c’est d’aboutir à un lancement d’un produit pour tester les comportements.
- Ce que les gens ont fait : qui conduit à l’analyse des données (qui sont généralement des études statistiques de la demande…).
Que pensez-vous alors ? Et pour ceux qui ont déjà procédé à une évaluation de la demande, quels démarches vous avez pris ?
